Увлечение Байкалом в прибыльный бизнес

Для утомленных московских топ-менеджеров он организует дорогие экспедиции за приключениями.

Создать крепкую турфирму, продающую путешествия на Байкал, 33-летнему Анатолию Казакевичу помогло хорошее знание региона и умение дружить одновременно с 200–300 партнерами. Это владельцы баз отдыха, отелей, фирм по прокату катеров и автомобилей, гиды, конноспортивные клубы, инструкторы по подледному дайвингу и даже бурятские шаманы. Базу надежных партнеров пришлось собирать около трех лет. Сейчас компания Казакевича «Байкалов» продает пакетные и индивидуальные туры по цене от 18 000 до 2 млн руб. и принимает в год около 2500 туристов. В 2015 г. на волне растущего спроса на внутренний туризм выручка компании увеличилась на 35%, достигнув 80 млн руб.

Москвичу не по плечу

33-летний Казакевич с детства живет в Иркутске и знает его окрестности вдоль и поперек. Но решил туристический бизнес строить в Москве, поближе к клиентам. В 2007 г. он приехал в столицу и открыл офис рядом с метро «Речной вокзал», наняв двух сотрудников. Но довольно быстро Казакевичу пришлось вернуться домой: нельзя издалека организовывать сложные путешествия, рассказывает он. Ведь надо контролировать массу мелочей и координировать работу от пяти до 20 партнеров для каждого путешествия. В том же году он открыл офис в Иркутске. В сфере услуг больших инвестиций не нужно, говорит Казакевич. На московский старт он потратил около 500 000 руб. До этого у Казакевича была фирма, занимавшаяся интернет-маркетингом в Иркутске, которую он удачно продал за 2,5 млн руб.

Идея была своевременной – озеро Байкал привлекало состоятельных путешественников-москвичей, а на тот момент сложных групповых туров на Байкал не было – они умерли в 1980-е гг., говорит Казакевич. У него уже был опыт проведения приключенческих туров для друзей. Поначалу он решил сосредоточиться на массовом сегменте. Запуская собственные туры с нуля, ты рискуешь потерять на одном туре 1,5–2 млн руб., объясняет Казакевич. Он разработал групповые маршруты по четырем направлениям: на остров Ольхон, в Байкальск, пос. Листвянка и на Северный Байкал. Поскольку клиентуры не было, пришлось вложиться в путешествия, которые могли и не состояться. Выкупить гостиницы, заказать транспорт, нанять гидов и, если бы группы не собрались, дело бы прогорело, уточняет Казакевич. Но группы по 12–15 человек набирались благодаря широким знакомствам Казакевича и рекламе в интернете. Меньше чем за год вложения окупились. За июль – август 2008 г. (лето – высокий сезон) фирма вывезла на Байкал около 800 туристов. Появились и покупатели индивидуальных туров. Одной из первых была группа топ-менеджеров РАО ЕЭС и их друзей, которых фирма Казакевича провезла с юга на север Байкала на снегоходах и машинах. Она устроила для них экстремальные развлечения – подледный дайвинг, купание в проруби в самом глубоком месте озера – на глубине более 1600 м, катание на сноубордах в горах.

В 2013 г. от офиса в Москве пришлось отказаться – слишком дорого. Не сложилось с продажами туров и в Петербурге, офис там не просуществовал и двух лет. Как оказалось, там в 8 раз меньше, чем в Москве, желающих поехать на Байкал: у петербуржцев гораздо популярнее поездки в более близкую Карелию. На питерской кампании Казакевич потерял около 1 млн руб.

Тропой нефтяников

Еще в 2011 г. «Байкалов» решил сосредоточиться на индивидуальных и приключенческих турах (они и прибыльнее, и интереснее с точки зрения организации маршрутов), на которые сейчас приходится около 70% выручки. Основной инструмент продвижения для них – рекомендации клиентов. Например, для компании из 20 человек, в которой были топ-менеджеры крупной нефтегазовой компании, Казакевич организовал трехдневную поездку за 7 млн руб. Поездка не была корпоративной, ее оплачивали сами туристы. Они стреляли из лука с лучниками из Бурятии, купались в термальных источниках в Саянах, ловили омуля и хариуса в озере. Довольные туристы привели еще клиентов, которые купили пять туров.

Сейчас в иркутском офисе «Байкалова» работает 14 сотрудников и 50 внештатников – полевой персонал, в основном гиды и повара. 50% всей работы – подготовка поездки. Чтобы собрать новый тур, надо разработать маршрут. Нередко приходится придумывать что-то совершенно новое. Однажды корпоративный заказчик попросил сделать что-то для сплочения сотрудников. Веревочные тренинги и традиционные тимбилдинги надоели, считал клиент. Поэтому «Байкалов» придумал для 100 сотрудников другой «тренинг» – за 2 часа им нужно было построить плот в 400 кв. м на притоке Ангары. А потом сплавиться на нем (для этого пришлось получать разрешение от служб МЧС).

Столь же важно для организации туров создать базу надежных поставщиков услуг. В каждом туре бывает задействовано от пяти до 20 поставщиков, рассказывает Казакевич. Следующий шаг – сделать смету путешествия. Потом забронировать гостиницы, договориться с партнерами, в том числе о скидках, на которых, собственно, и зарабатывает туроператор. После этого готовится презентация для клиента. Примерно за неделю до назначенной даты все нужно перепроверить, всех обзвонить, «ведь это Россия и бывает всякое», говорит Казакевич. Случаются и нештатные ситуации, которые требуют большой изобретательности. «Однажды мы построили ледяную баню – дом изо льда, оборудовали внутри парилку, отделали стены теплоизоляционным материалом, – приводит пример Казакевич. – И когда за сутки до приезда гостей стали тестировать баню, она сгорела». Пришлось ночью через знакомых искать в Иркутске директоров строительных магазинов и поднимать их с постели, чтобы купить стройматериалы, затем 700 км гнать машины к месту, чтобы успеть построить новую баню.

Растянуть сезон

Заниматься организацией туров в Иркутской области – не такое уж прибыльное дело, как может показаться, предупреждает Станислав Леник, гендиректор туристической компании «Байкальская виза». Несмотря на то что его фирма в этом бизнесе с 2005 г., рентабельность составляет всего 5–10%, говорит он. Хотя у «Байкальской визы» есть сеть из шести гостиниц на 300 мест, что помогает снижать риски. А рисков у байкальских туроператоров немало: расстояния в регионе большие, цены на все услуги выше, чем в европейской части России, сезон короткий, перечисляет Леник. Правда, туристический сезон за последние 10 лет на Байкале удлинился с 1,5 месяца до четырех, замечает он: во многом благодаря усилиям местных предпринимателей. Они придумывают новые маршруты и поводы приехать на Байкал не только в июле – августе. Например, «Байкальская виза» в мае проводит тур «За уходящим льдом Байкала». А у Казакевича есть тур для наблюдения за медведями, лакомящимися насекомыми, которые в начале июня облепляют камни Байкала.

Сотрудников для сферы услуг найти в Иркутской области трудно, говорит Леник. И поэтому, если удается собрать хороший коллектив, зарплату приходится платить круглый год. Например, команда корабля в первый месяц сезона только отрабатывает зимние убытки и лишь в следующем месяце начинает зарабатывать, рассказывает Леник.

В Иркутской области работают 245 туроператоров, 165 баз отдыха, 30 санаториев, 219 гостиниц, по данным областного сайта. Инфраструктура в неплохом состоянии, ее поддерживают местные бизнесмены и в последний год это направление стало более востребованным у россиян, говорит Леонид Мармер, гендиректор компании Intourist Thomas Cook. Для иностранцев из Европы такие туры дороги, зато туристы из Китая и Японии зачастили на Байкал, это близко, есть прямые авиарейсы. Так что китайцы скорее освоят это направление, чем россияне, убежден Мармер. Увеличение доли китайских туристов заметили и местные турфирмы и отельеры, подтверждает Леник.

В мае Казакевич собрался провести двухмесячную экспедицию «Байкал – Аляска», бюджет которой – 35 млн руб. Она пройдет по следам первооткрывателей русской Америки – сибирских купцов: по реке Лене, Якутии, Курилам, Камчатке, Алеутским островам, Аляске и финиширует в калифорнийском Форт-Россе. Участие только в одном этапе стоит от 430 000 до 850 000 руб. «Байкалову» уже мало Байкала: за счет таких экспедиций компания хочет расширить сферу влияния, для начала на Якутию и Камчатку. Казакевич рассчитывает в 2017 г. получить до 130 млн руб. выручки. «В Сибири масса уникальных мест, а интересных туристических проектов – единицы, рынок вообще пустой», – говорит Казакевич.