Как заработать миллионы на серебряных украшениях для молодежи

Еще три года назад Ирина Бурцева с чемоданом на колесиках обивала пороги столичных офисов, предлагая их обитательницам серебряные украшения из Таиланда. А по ночам работала барменом в клубе. Сейчас 31-летняя Бурцева – владелица марки ювелирных изделий Wanna?Be! с 12 точками продаж («островками» и киосками) в торговых центрах. Сейчас она руководит фирмой из 12 человек, наняла на работу маму, сестру и других родственников.

Российский ювелирный рынок сократился в 2015 г. на треть до $4 млрд, в 2016 г. ожидается сокращение еще на 20–25% до $3 млрд, по данным завода «Ювелирпром». Зато спрос на дешевые товары, по дизайну напоминающие изделия известных марок, вырос, отмечает главный редактор журнала Jewels & Watches Елена Веселая. Решения о покупке люди принимают быстро – по сути это бижутерия на один сезон, рассуждает она. Wanna?Be! работает в недорогом ценовом сегменте (средняя цена изделий – 3000–7000 руб.) и продает по 1500 изделий в месяц, рассказывает Бурцева. В 2015 г. выручка Wanna?Be! достигла 37 млн руб., норма чистой прибыли составила 17%. Веселая сравнивает компанию Wanna?Be! с производителем одежды Zara, моментально реагирующим на модные веяния, подражающим маркам люкс, но продающим одежду дешево.

Бусины на резинке

После окончания МАТИ Бурцева работала помощником руководителя в разных компаниях. В венчурном фонде FPI она сделала карьерный рывок – от референта до исполнительного директора. Работала 24 часа в сутки, спала с телефонной трубкой, вспоминает она. Офисная работа девушке надоела, и она уехала на Бали, как поступали многие утомленные менеджеры.

В 2011 г. она зарабатывала около 200 000 руб. в месяц, и личных накоплений хватило, чтобы пожить на острове семь месяцев. Когда деньги кончились, Бурцева нашла там работу во французской компании, но месяц спустя уволилась. Наемная работа на Бали – та же, что и в Москве, только надо еще разъезжать на мотороллере по пыльным улицам, говорит она. На острове она начала сама делать украшения – простенькие браслеты с серебряными бусинами и камнями, нанизанными на резинку. Она продала несколько десятков таких поделок подругам и знакомым.

Бурцева съездила в Гонконг на ювелирную выставку, где познакомилась с производителями украшений из серебра и договорилась о том, что будет продавать их изделия в России. Продавала товар на московских ярмарках выходного дня, девичниках, в салонах красоты и офисах. «Однажды я так устала, что, придя домой, заснула в пуховике», – вспоминает она. Тогда девушка решила, что хватит быть коммивояжером. Она продала свою машину за $25 000, и это были первые вложения в новый бизнес. В конце 2012 г. она зарегистрировала бренд Wanna?Be! и ИП. Бурцева решила выпускать украшения, которые тогда не делали ювелирные заводы в России, – кольца на фалангу, на весь палец или на ноготь, цепочки на тело, браслеты на ниточке. Модели Бурцева разрабатывает сама вместе с художником, который делает рисунки и 3D-модели украшений.

Между Китаем и Таиландом

Ювелирный бизнес в России забюрократизирован больше, чем многие другие отрасли. Его регулируют Пробирная палата, Росфиннадзор, Центральная акцизная таможня и др. Ювелиры обычно творят, а заниматься бухгалтерией и регистрацией, получением справок и разрешений им сложно, говорит Ирина Кузнецова, сооснователь интернет-магазина украшений и аксессуаров Poison Drop. Все торговцы изделиями из драгметаллов должны ежегодно получать свидетельство Пробирной палаты, и, чтобы заполнить бумаги правильно, Бурцева проконсультировалась со специалистом. В этом году она все делала сама, и анкету приняли только с третьего раза. Кроме того, ювелиру надо постоянно следить за изменениями в законах и реагировать на них, рассказывает Бурцева.

В поисках партнера для производства девушка объездила пол-Азии. Опыт работы с китайцами оказался неудачным – изделия ломались, камни выпадали. Качество турецких ювелиров ее тоже не устраивало. А вот в Таиланде Бурцева нашла фабрику, которая сотрудничала с западными марками, владельцы знали английский и работали добросовестно. Образцы первой партии пришлось принимать по фотографиям, и вышла ошибка. Кольцо на весь палец получилось слишком длинным. «Тайцы решили, глядя на меня – а у меня рост 185 см, – что в России все высокие и пальцы у нас длинные», – замечает Бурцева. Пришлось продавать кольца со скидкой. Бурцева не экономила на продвижении – например, на разработку логотипа потратила 100 000 руб., на съемки украшений – несколько сотен тысяч рублей.

В 2014 г. Бурцева попыталась договориться о размещении заказов с несколькими российскими фабриками, но никто не хотел связываться с мизерными партиями – около 10 кг в год. В конце концов она познакомилась с директором фабрики из Екатеринбурга, ему изделия понравились. Бурцева даже убедила его перестроить линию под Wanna?Be!. Сейчас в Екатеринбурге производится 45% всего ассортимента, в основном самые ходовые позиции.

Открыть остров

В 2013 г. участие Бурцевой в ярмарках выходного дня принесло плоды – на бренд обратили внимание ритейлеры. В 2013 г. молодой марке выделила место в салоне российских дизайнеров галерея «Москва». Арендная плата составляла тогда 50 000–80 000 руб. Уголок был крошечным, всего 6 кв. м, но у Wanna?Be! появилась офлайновая точка в двух шагах от Кремля, куда приезжали покупательницы, узнавшие о ней из соцсетей. Уже в первый месяц продажи составили около 200 000 руб.

Следующей точкой стал ТЦ «Афимолл» – киоск-островок появился там в декабре 2013 г. Предпринимательница сама придумала торговый киоск, сделанный в виде бриллианта (его изготовление обошлось в 700 000 руб.). «Я писала в «Афимолл» письма и по неопытности даже не приложила картинку с 3D-моделью киоска», – говорит Бурцева. Ей два месяца отвечали отписками, но стоило только отослать картинку, как пришел положительный ответ: ей предложили выгодное место – не в коридоре, а в атриуме, рядом с новогодней елкой. Открытие должно было состояться через месяц, и предпринимательнице нужно было срочно найти 1 млн руб. Она за три недели получила кредит в Альфа-банке под 18% годовых. Ей пришлось возить банковских менеджеров в свой магазин, чтобы убедить в платежеспособности.

«Я сама стояла за прилавком в «Афимолле», за первые четыре дня мы продали на 300 000 руб.», – вспоминает Бурцева. Крупные торговые центры хотят видеть своими арендаторами известные бренды, поясняет Ирина Югай, заместитель руководителя по реализации арендных программ Retail Profile Russia. Компания Retail Profile Russia помогла Бурцевой договориться о размещении киоска в ТЦ «Авиапарк» в 2016 г. Арендные ставки в ТЦ вроде «Атриума», «Метрополиса», «Европейского», по словам Югай, для стартапа высокие. Киоск-островок площадью 10 кв. м обойдется в 200 000–500 000 руб. в месяц, говорит она.

Бурцева заинтересовала брокера тем, что предложила необычные молодежные украшения, которых в начале 2015 г. не было в офлайновой рознице. По словам Югай, ТЦ выбирают арендаторов-ювелиров по трем параметрам: бренд, платежеспособность компании и дизайн. В начале 2015 г. в ТЦ были представлены в основном гиганты вроде «Бронницкого ювелира», «Вальтерры», «Адамаса» или продавцы бижутерии. За «Авиапарком» последовало открытие киоска в ТЦ «Метрополис», для чего Бурцевой пришлось взять в долг $30 000 у знакомой. Бурцевой удалось также проникнуть в известную сеть одежды Podium Market и найти четырех франчайзи в Новосибирске, Ставрополе, Казани и Астане. Зарплата осталась почти такой же, как и при наемной работе, – 200 000–300 000 руб., а прибыль она пускает на развитие дела, говорит Бурцева. В 2016 г. выручка компании должна составить 60 млн руб., надеется Бурцева. В планах на следующий год – запустить интернет-торговлю в Европе.